ICCSZ讯 (编辑：Nicole)互联网时代，信息共享，沟通便利。相信很多人存过疑问“代理商有存在的必要吗?”近日，讯石拜访深圳市品讯通信有限公司(以下简称：品讯通信)，与公司总经理罗国军、副总经理胡超及产品总监赵磊进行了交流。

                                                            讯石与品讯赵总(左一)、罗总(中)、胡总(右二)

     品讯通信成立于2011年，是一家以高科技产品代理销售、市场推广、售前售后技术服务为一体的企业，公司产品服务于光通讯有源光模块、无源和光器件厂商、OTDR仪表以及数据存储、云计算厂商，可提供Chip、TO、TOSA/ROSA、IC、MT插芯和MPO散件、100G误码测试仪、OTDR用激光器和探测器、粘合胶水、COB自动耦合平台及TO管帽及陶瓷基板等产品。是的了，品讯通信就是一家典型的“代理商”。

    品讯通信代理品牌如下：

     “品讯通信是专注在光通信领域的‘代理+经销’商，提供专业服务，对于客户来讲是供应链资源，同时帮助原厂熟悉整个市场状况。”罗总在向讯石介绍公司定位时说道。

    实质上，现在所称的代理商在本质上属于二者代理和经销的混同体。经销是指买入原厂产品卖给客户;而代理是代原厂打理，属于受委托的服务业务。当一家公司兼具“代理+经销”，能更好搭建起客户与原厂之间沟通的桥梁!基于这个作用，即使在经济发达和成熟的欧美和日本市场，代理商的角色也不可或缺。

    讯石问：品讯通信作为代理商的优势是什么?

    品讯通信罗总表示：术业有专攻。品讯通信作为代理商，了解客户需求，协调原厂，整合资源，在客户与原厂中实现良好的牵线作用。如帮助国外厂家快速打入国内市场，搭起沟通渠道，省去更多前期的市场探索，让原厂有更好的市场环境去成长，赢得订单。而对于客户来说，通过代理商的筛选能准确告知哪家产品更合适，提高沟通效率，降低交易成本。代理商可以帮助客户与原厂之间的更好沟通，提供更专人专业的服务。

    讯石问：您认为代理商需要具备哪些核心竞争力?

    品讯通信罗总表示：作为代理商，需具有敏锐的市场洞察力与信赖合作能力。市场洞察力是指有独立的判断能力去了解市场未来的发展趋势，比如未来5G、100G及400G的市场怎么发展。在这个发展过程中，客户需要什么样的资源，哪些客户是需要高端资源，哪些客户会优先考虑成本的，而哪些产品会国产化的。因为我们天天浸泡在市场中，跟客户打交道，倾听客户心声，有自己的关系网和信息源，相比原厂的研发人员和管理高层，我们更加了解客户的真实需求。

    罗总进一步补充道：而信赖合作能力是指公司与公司之间的信任程度。不认识的人上来，我们一般会有戒备，不一定能接受他的推荐，但如果通过代理商的渠道去谈，我们与客户是既有的合作伙伴，已经具备相当的信赖合作关系。如果合作出了问题，代理商要做背书。‘敏锐的市场洞察力与信赖合作能力’即是品讯通信对自身发展的要求!

    二次创业，重新定位再出发!

    谈到品讯通信的发展历程，胡总介绍到：2011年，品讯通信成立，第一个产品线是台湾华星光通产品线，主要是EPON产品，可以说公司最初的成长是乘了PON市场的东风。2014年，品讯的销售额一度达到3千万美金，但此时代理的产品线只有3个。2015年是品讯通信发展的重大转折点，公司经历了创业以来的低谷期。此次受挫后品讯开始重新审视自己的价值与定位，决定拓宽产品线，从较为单一的产品到能提供整套光器件供应链解决方案。目前品讯代理的品牌已有十多家，从有源到无源，光电芯片到设备。

    罗总表示：就像胡总说的，刚开始我们走得很顺，但这是借助外部力量，企业发展最终还是要回归经营本身。品讯经历二次创业后找到自己发展的定位，重新梳理经营策略。工匠精神不一定只体现在研发或者制造过程，现代服务业也需要工匠精神。品讯通信聚焦在光通信行业，关注行业发展及相市场动态信息，具有第一手资料，又通过专注、高效的服务，为客户和原厂创造合作价值。

    在交流的过程中，产品总监赵磊与讯石分享品讯通信的企业内刊——《追光人》，刊物封面彰显了品讯通信的企业理念“专注、高效、协作、共赢”，该内刊以季度发布的形式，记录了管理层的管理理念、品讯人的工作、生活感悟等。赵总监介绍该刊物倡导全体员工“用心工作，快乐生活”，最新一季刊也将在近日推出，其中也邀请了客户提供素材，作感悟分享!

    对于出版企业内刊《追光人》，即将在北大汇丰商学院完成EMBA学业的罗总表示：经过近几年的调整和积累，客户资源不再是发展瓶颈，产品线也已经扎实基础，现在更重视打造企业的内核文化，因为企业的发展离不开“人”的成长。企业文化是要渗入到企业内部，细化到员工对企业的认同感，深入到集体的每件事情，是一种企业文化自觉。

    相信经历了二次创业，调整经营战略，重视企业文化建设，重新再出发的品讯通信在未来将更稳步发展!

    问及“中美贸易战”对于企业的影响，胡总表示：公司对标美系产品少，但如果合作客户受到影响的话，还是会间接影响到我们的业务。在经贸市场环境中，贸易战不管对于中美哪一方来说，肯定是“战”弊大，合则两利，战则俱伤，合作肯定更利于企业的长期发展，但就像官方说的‘合作和磋商都是有原则的’。